Q&A sales: koude acquisitie

Q&A sales: koude acquisitie
zaterdag 08 mei 2021

Als sales coach weten we dat telefonische acquisitie werkt. Echter betekent dit wel dat er naar onze mening bepaalde dingen zijn die een gesprek niet bevorderen of die je juist wel moet doen. Tijdens een coaching sessie geven we deze tips & tricks. We willen jullie via deze Q&A alvast een voorproefje geven van onze kennis over telefonische acquisitie.

Als er niet wordt opgenomen door de potentiële klant, kan ik dan het beste wel of geen voicemail achterlaten?
In de meeste gevallen (er zijn uitzonderingen) is ons advies om geen voicemail achter te laten. Aangezien de potentiële klant jou nog niet kent, is de kans klein dat hij of zij jou uit zichzelf terug gaat bellen. Mocht dit wel zo zijn, dan kan het voorkomen dat je zelf niet meer goed weet wie dit ook alweer is en wat hij of zij doet. Het is daarom het beste om later zelf nog een keer het initiatief te nemen om terug te bellen.

Is het slim om de vraag “Bel ik gelegen?” te stellen?
Sommige verkopers vragen bij het bellen van een potentiële klant niet of het uitkomt om even te bellen. De potentiële klant kan het immers zelf aangeven als het niet uitkomt. Daarbij wil je niet het risico lopen dat je de hele dag te horen krijgt dat het niet schikt.

Toch is het, aan de hand van onze ervaring, soms handig om dit wel te vragen. Ten eerste levert het een warmer gesprek op dan wanneer je je prospect overvalt met je verkooppraatje. Daarnaast is er geen man overboord als sommige potentiële klanten zeggen dat het niet uitkomt. Je kunt namelijk de vervolgvraag stellen wanneer je mag terugbellen. In de meeste gevallen zal de potentiële klant een moment met je afspreken. Een tweede contactmoment hebben, is altijd positief. De prospect heeft namelijk al een idee wie je bent en verwacht je telefoontje. Hierdoor is hij of zij eerder bereid om echt te luisteren.

Hoe zit het met de follow-up?
Heb je je potentiële klant wel gesproken? Een telefoontje opvolgen met een mail is altijd goed. Het kost je een kwartiertje, maar het levert misschien wel een verkoop op. Zo niet, dan heb je in ieder geval een professionele indruk achtergelaten. Hoe meer contactmomenten er zijn, hoe sneller een prospect je onthoudt. Stuur je contactpersoon daarom kort na het telefoontje een e-mail met hierin een bedankje (voor zijn of haar tijd) en eventueel een samenvatting van wat er is besproken.

Hoeveel effect heeft nazorg?
Yes, je hebt de klant binnengehaald. Dit is natuurlijk super, maar vergeet hierna de nazorg niet. Veel accountmanagers vergeten dit, terwijl het erg belangrijk is. Bel met de vraag of alles naar wens is en of je de klant nog op een andere manier kunt helpen. Houd het contact altijd warm, ook als het product al is geleverd of de dienst al is uitgevoerd. Pleeg dus ook eens wat telefoontjes als je niets te verkopen hebt.

Een andere vraag?

Dit is natuurlijk maar een greep uit de vragen die je kunt hebben als het gaat om sales en dan met name koude acquisitie. Heb jij nog een andere vraag voor ons? Stel deze dan gerust! Neem hiervoor contact met ons op of stuur ons een privébericht. We beantwoorden je vraag vrijblijvend.

Wat doet een sales coach?
Je wil dat je als telefonisch verkoper (of als manager/werkgever van telefonisch verkopers) resultaat behaalt. Dit heeft de grootste kans van slagen als telefonisch verkopers goed zijn getraind. Natuurlijk heeft de een hier meer gevoel voor dan de ander, maar dit kan altijd worden verbeterd. Zorg er daarom voor dat telefonisch verkopers goed worden gecoacht door een sales coach. Het levert uiteindelijk meer op en het is de investering dus dubbel en dwars waard. We helpen je hier graag bij. Wij coachen 1 op 1, zodat het altijd persoonlijk blijft. Iedere verkoper is namelijk uniek en gaat anders te werk.